Depuis des décennies, pour ne pas dire depuis toujours, les salons et les expositions, communément appelés « tradeshows » en anglais, ont toujours eu leur place dans le développement des affaires d’une entreprise en B2B. Un billet de Marie-Michèle Lavigne, créatrice de contenu chez ExoB2B
Les salons et expositions ont grandement fait leurs preuves au fil des ans. Ils établissent des connexions commerciales, renforcent les relations clients et développent de nouvelles occasions. Force est de constater que les dernières années que nous avons connues ont, bien malgré nous, eu pour impact l’arrêt ou la mise sur pause de tous ces événements corporatifs.
Bonne nouvelle toutefois ! Les salons et expositions semblent de retour en force. Mais sont-ils toujours pertinents à votre stratégie marketing d’aujourd’hui ou bien vont-ils sombrer dans l’oubli pour de bon ?
« Environ 75 % des exposants ont une vision positive de l’avenir des salons professionnels. »
Qu’on aime ou qu’on n’aime pas : pertinents en tous points !
Les salons et événements qui ont lieu de nos jours ont connu ou connaissent de grands changements, avouons-le ! Voici d’ailleurs cinq exemples de changements survenus post-pandémie :
- Mesures sanitaires accrues : pour les événements en personne, des mesures sanitaires strictes, telles que la distanciation sociale, le port du masque et la désinfection, sont devenues courantes.
- Programmes plus flexibles : des agendas plus flexibles et des options à la demande pour s’adapter aux participants de différents fuseaux horaires et à ceux qui ne peuvent pas se déplacer.
- Interaction et réseautage numériques : des plateformes en ligne améliorées pour le réseautage, permettant aux participants de se connecter et d’interagir virtuellement.
- Durabilité et responsabilité environnementale : une prise de conscience croissante sur l’impact environnemental, menant à des pratiques plus durables dans l’organisation des salons.
- Taille et format des événements : une réduction de la taille et des changements dans les formats des événements pour s’adapter aux nouvelles normes et préférences.
Il n’en demeure pas moins qu’encore et toujours une majorité d’entreprises est encline à allouer une part importante de leur budget marketing à ce type d’événements. Mais pourquoi ?
Parce que lorsque la participation à une exposition s’inscrit dans une stratégie marketing réfléchie et distinguée, les avantages y sont indéniables.
« 85 % des exposants déclarent que la principale raison pour laquelle ils exposent à un salon professionnel est de générer des prospects et des ventes. »
1- Renforcer la notoriété
La participation à un salon offre l’occasion de gagner une visibilité auprès d’un vaste réseau de clients potentiels. De la même manière qu’une campagne publicitaire l’est, il s’agit d’une stratégie de communication et de mise en avant pour votre entreprise.
2- Démonstration concrète de vos produits
Les visiteurs ont l’occasion de voir en action ce que votre entreprise propose. Ceci a pour effet d’être beaucoup plus concret que de simples descriptions sur papier ou en ligne. De plus, cela permet aux visiteurs de poser des questions en temps réel et d’obtenir des réponses immédiates.
3- Bâtir des liens, contacts et relations
Rien ne peut remplacer une rencontre directe en personne pour établir des relations solides avec des clients potentiels ou existants. D’autant plus pertinent à l’ère numérique dans laquelle nous évoluons et qui rend nos communications de plus en plus virtuelles et dépersonnalisées.
Planification et stratégie ; la clé
Quels que soient votre secteur d’activité ou votre type d’entreprise, une planification marketing reste la clé de toute stratégie de communication déployée. La planification vous permet de réfléchir en profondeur à vos objectifs commerciaux et à la manière de les atteindre.
D’abord et avant tout, la planification vous apportera une réflexion sur le choix de vos salons pour faire les bons. Une exposition ciblée pour rejoindre vos clients potentiels et votre marché.
Mieux encore, vous pouvez planifier avec soin votre présence à l’exposition, en mettant l’accent sur l’innovation, la créativité et l’engagement.
Planifier sa présence dans un salon comme entreprise, c’est organiser un tout. Qui consiste à élaborer une feuille de route stratégique avant, pendant et après votre présence à l’événement.
76% des exposants intègrent leur événement à d’autres campagnes marketing
Salons et expositions : nouvelle ère, nouvelle stratégie !
Participer à un salon commercial ne signifie pas seulement obtenir une liste de clients potentiels (prospects). C’est aussi créer une impression durable, renforcer votre visibilité de marque, et établir des connexions de qualité avec des partenaires potentiels.
Ce n’est rien de nouveau, les meilleurs kiosques de salons sont ceux qui sont créés de manière à susciter l’engagement avec les visiteurs et qui offrent une expérience unique.
Qu’on se le tienne pour dit ! Avoir votre espace dans une exposition pour présenter votre entreprise coûte cher ; frais d’exposition, déplacement, honoraires, kiosque, etc. Raison de plus pour vous assurer d’obtenir un retour sur investissement des plus percutants et de vous distinguer.
Et si votre entreprise osait se démarquer ? Oubliez les façons de faire que vous avez toujours faites. Comme le fait de présenter le même kiosque recyclé d’année en année. Ou encore d’imprimer les mêmes feuillets que les cinq dernières années et de déployer vos meilleurs vendeurs. Le moment est venu d’opter pour une nouvelle stratégie lors de votre présence à votre prochain salon commercial. Et comment ?
Vous vendez des batteries, ayez une station de recharge pour les visiteurs, concoctez un espace rendez-vous dans une bulle géante, trouvez une activité en lien avec votre secteur d’activité. Toutes les idées sont bonnes pour se démarquer.
1- Rendez votre kiosque mémorable
Une seule question à vous poser dans la mise en place de votre stratégie pour votre présence à votre prochaine exposition ; de quoi votre client se souviendra-t-il ? Ceci est particulièrement important lors d’un lancement de produit.
2- Offrez une expérience attractive et interactive
Votre kiosque ne doit pas être qu’informatif, il doit être attractif et divertissant. Jeux sur écran tactile, « DIY », énigmes, activité et casques de réalité augmentée, interactions avec l’IA, toutes les stratégies sont bonnes pour divertir votre public. Dans cette optique, il vous faut réfléchir stratégiquement à la répartition de votre budget. Il est parfois plus payant d’investir moins dans le ‘kiosque » et plus dans des activités externes auxquelles nous convions prospects établis et/ou clients offrant des possibilités de ventes supplémentaires ou croisées. Vous devriez d’ailleurs planifier vos rencontres avant de partir et déterminer les meilleures actions à faire lors de vos rendez-vous.
3- Faites le plein de données
Les clients potentiels sont là, assurez-vous de garder un lien avec eux, comme un petit courriel ? Mais assurez-vous que ces systèmes sont faciles à utiliser et rapides pour minimiser les attentes. Une fois que vous avez collecté les données, assurez-vous de mettre en place un suivi post-événement efficace. Voyez cette activité comme une mini-étude de marché.
4- Lancez une nouveauté
Certains vous connaissent déjà, d’autres vous ont peut-être déjà vu, mais qu’avez-vous de nouveau à présenter pour les interpeller ?
5- Faites votre « show »
Que diriez-vous d’animer une brève présentation dynamique ? L’objectif de cette stratégie est d’attirer l’attention des visiteurs et de les inciter à s’arrêter à votre stand. Plusieurs salons commerciaux (trade show) offrent la possibilité d’organiser un atelier d’envergure. Si c’est la cas, profitez-en pour vous démarquer et pour déployer un incitatif qui amènera les participants potentiels à venir visiter votre kiosque.
6- Faites-vous voir et entendre au-delà de l’événement
Profitez de votre présence pour animer vos réseaux sociaux. Créez une présence en ligne dynamique et engagez un public plus large au-delà des visiteurs physiques du salon. Faites des directs, annoncez votre présence, parlez des autres kiosques. Pensez à toutes les occasions où vous pouvez raccourcir le cycle d’achat de vos clients potentiels/prospects.
7- Voyez grand !
Le mot d’ordre, attirez l’attention. Avec la couleur, de l’affichage géant et distinctif, créez un espace photogénique et interactif qui incite les visiteurs à s’arrêter et à prendre des photos, tout est possible.
Conclusion
Et alors, êtes-vous toujours réticent à participer à une prochaine exposition ? Que diriez-vous de tenter l’expérience et de redéfinir vos concepts ?
Il est clair que les salons demeurent une occasion inestimable pour les entreprises B2B de renforcer leur présence sur le marché. Mais se démarquer au sein de ces événements nécessite une planification minutieuse et des stratégies innovantes. Votre « kiosque » n’est qu’un élément dans votre stratégie de « présence » !
Alors, osez innover et soyez audacieux pour obtenir du succès lors de votre prochain événement.
